黑 龙 江 省 酒 类 流 通 行 业 团 体 标 准

T/HLJJL 001-2025

酒类营销师职业技能规范 

Professional Skills Standards

for Alcohol Marketing Professionals

2025年5月1日发布               2025年6月1日 实施

   黑龙江省酒类流通协会   发布

前     言

本标准按照GB∕T1.1－2000《标准化工作导则第1部分：标准的结构和编写规则》团体标准起草。

本标准由黑龙江省酒类流通协会提出。

本标准起草单位：黑龙江省酒类流通协会。

本标准主要起草人：王永桓、张筠、甄珍、张伟、张嘉鑫、赵彤，李彦春。

本标准发布实施后，任何单位和个人如有问题和意见建议，均可通过来电和来函等方式反馈，我们将及时答复并认真处理，根据实际情况依法进行评估及复审。

归口管理部门：黑龙江省酒类流通协会(地址：哈尔滨市南岗区鸿翔路41号)。

本标准的宗旨是规范酒类流通行业经营与管理，目的是促进全省酒类流通行业高质量

酒类营销师职业技能规范     

1范围

本标准规定了酒类行业营销师职业技能术语和定义、职业技能等级划分和要求。本标准适用于从事或准备从事酒类营销师职业的人员。

2 术语和定义

下列术语和定义适用于本标准。

2.1 酒类营销师

从事酒类市场调研、市场销售、市场分析、营销策划、市场开拓、客户管理等营销活动的人员。

2. 2 职业技能

指人们在职业活动范围内需要掌握的技能。

2.3 职业技术特征

思维敏捷、口齿清晰;具有一定的观察、判断、表达、攻关、应变及人际交流能力。

3 职业技能等级划分

酒类营销分为以下五个等级:

A.酒类营销员

B.酒类高级营销员

C.酒类助理营销师

D.酒类营销师

E.酒类高级营销师

4 职业技能要求

4.1 培训要求

4.1.1 基本文化程度

高中或以上学历

4.1.2 培训期限

全日制职业学校教育，根据其培养目标和教学计划确定。各级别晋级培训期限均不少于160 标准学时。

4.1.3 培训教师

4.1.3.1培训教师应熟练掌握系统的市场营销知识和酒类专业知识，具有一定的实际管理经验和丰富的教学经验，同时具有良好的语言表达能力和知识传授能力。

4.1.3.2 培训酒类营销员、高级营销员的教师应取得酒类营销师及以上职业资格证书或相关专业中级及以上(含中级)专业技术职务任职资格。

4.1.3.3 培训酒类助理营销师、营销师的教师应取得高级营销师资格证书或相关专业高级专业技术职务任职资格。

4.1.3.4 培训酒类高级营销师的教师应取得本职业酒类高级营销师职业资格三年以上或相关专业高级专业技术职务任职资格。

4.1.4 培训场地设备

4.1.4.1配备必要的教学设备设施，室内光线明亮、通风、卫生条件良好的标准教室。

4.1.4.2 能够满足教学要求的模拟或实际培训场地。

4.2 鉴定要求

4.2.1鉴定方式

4.2.1.1 理论知识考试和专业技能考核。

4.2.1.2理论知识考试和专业技能考核均采用闭卷笔试或者上机考试等方式。

4.2.1.3 理论知识考试和专业技能考核均实行百分制，成绩皆达60分以上者为合格。

4.2.1.4 酒类营销师和酒类高级营销师还须提交论文进行综合评审。

4.2.2 考评人员与考生配比

4.2.2.1理论知识考试和专业能力考核的考评人员与考生配比均为1:15。

4.2.2.2每个考场不少于2名考评人员。

4.2.2.3 综合评审委员不少于3人。

4.2.3 鉴定时间

4.2.3.1理论知识考试时间为90分钟。

4.2.3.2 专业能力考核时间为120分钟。

4.2.3.3 综合评审时间不少于30分钟。

4.2.4鉴定场所设备

4.2.4.1 理论知识考试和专业技能考核均在标准教室进行。

4.2.4.2 应配备必要的计算机及投影设备等。

4.3 基本要求

4.3.1 职业道德

4.3.1.1 遵守酒类职业道德基本知识。

4.3.1.2 酒类营销职业守则

A.爱岗敬业、遵纪守法，

B.进求信誉，公平竞争。

C.善待顾客,热情服务,

D.注重调研,勤于思考、

E.严于律己，文明经营。

F.勇于开拓，善于创新。

4.3.2酒类营销基础知识

4.3.2.1酒类市场营销基本理念

A.市场与市场营销的含义。

B.市场营销管理的实质与任务。

D.市场营销管理哲学。

4.3.2.2酒类专业知识

A.酒的产生与发展。

B.酒的分类及特点。

C.酒的成份与酒质。

D.酒类的国家标准知识。

E.酒类标准解读知识。

4.3.2.3 酒类真假鉴别知识

A.假冒伪劣的概念及成因。

B.假冒伪劣酒的危害及治理。

C.假冒伪劣酒的特点及识别原则。

D.假冒伪劣酒的包装和感观鉴别知识。

E.酒质的主要指标知识。

F.国内外几种名优酒知识介绍。

4.3.2.4 酒类营销理论的新发展

A.关系营销。

B.文化营销。

C.服务营销。

D.节日营销。

E.婚庆营销。

F.整合营销。

G.客户管理。

4.3.2.5 酒类政策法律法规知识

A.了解并掌握《中华人民共和国食品安全法》及《食品安全法实施条例》等国家与酒类商品相关的法律法规。

B.了解并掌握黑龙江省相关酒类监督管理方面的法规。

4.4 申报要求

4.4.1 酒类营销员(具备下列条件之一者)

4.4.1.1 连续从事酒类营销工作1年以上。

4.4.1.2具有中等职业学校营销专业或相关专业毕业证书。

4.4.1.3 经酒类营销员正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

4.4.2 酒类高级营销员(具备下列条件之一者)

4.4.2.1 连续从事酒类营销工作3年以上。

4.4.2.2 连续从事酒类营销工作2年以上，经酒类高级营销员正规培训达标准学时数，并取得毕(结)业证书。

4.4.2.3 取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作2年以上。

4.4.2.4 取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作1年以上，经酒类高级营销员正规培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.4.3 酒类助理营销师(具备下列条件之一者)

4.4.3.1 连续从事酒类营销工作6年以上。

4.4.3.2具有以高级技能为培训目标的技工学校、技师学校和职业技术学院的酒类或营销专业(含经济管理专业)的毕业证书。

4.4.3.3 取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作4年以上。

4.4.3.4 取得酒类营销员职业资格证书后，连续从事酒类营销工作3年以上，经酒类助理营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.4.3.5 具有酒类营销专业或相关专业大学专科及以上学历。

4.4.3.6 取得其他专业大学专科及以上学历证书后，连续从事酒类营销工作1年以上。

4.4.3.7 取得其他专业大学专科及以上学历证书后，经酒类助理营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.4.4 酒类营销师(具备下列条件之一者)

4.4.4.1 连续从事酒类营销工作13年以上。

4.4.4.2 取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作5年以上。

4.4.4.3 取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作4年以上，经酒类营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.4.4.4 取得营销专业或相关专业大学本科学历证书后,连续从事酒类营销工作5年以上。

4.4.4.5具有酒类营销业(含经济管理专业)或相关专业大学本科学历，取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上。

4.4.4.6具有酒类营销专业或相关专业大学本科学历，取得酒类助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经酒类营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.4.4.7 取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事酒类营销工作2年以上。

4.4.5 酒类高级营销师(具备下列条件之一者)

4.4.5.1 连续从事酒类营销工作19年以上。

4.4.5.2 取得酒类营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作4年以上。

4.4.5.3 取得酒类营销师职业资格证书后，连续从事酒类营销工作3年以上，经酒类高级营销师正规职业培训达标准学时数，并取得结业证书。

4.4.6 具有特殊贡献的人员可申报任何级别。

4.5  工作要求

本标准对酒类营销员、酒类高级营销员、酒类助理营销师、酒类营销师、酒类高级营销师五个级别的技能要求依次递进，高级别涵盖低级别的要求。

4.5.1  酒类营销员

4.5.1.1 职责范围：明确酒类营销员的概念；熟悉酒类营销员的职责；熟悉酒类专业知识；熟悉酒的分类和本企业经销酒类产品的特点。

4.5.1.2营销技巧：具备酒类营销员应有的素质，熟悉酒类营销技巧和工作要领。

4.5.1.3 市场分析：明确市场调查的目的，熟悉市场调查的内容，掌握市场调查的基本方法和渠道，学会调查成果的应用。

4.5.1.4 营销策划：明确酒类促销的功能，熟悉酒类促销的步骤，掌握酒类促销的方法和程序。

4.5.1.5 产品销售：能够掌握洽谈的基本技巧，选择合适的经销商；能够熟记酒类促销的步骤及作业程序，掌握和熟练运用酒类促销的方法；能够掌握节日促销的方法要领；能够正确分析婚宴市场的现状和掌握运作婚宴市场的要领。

4.5.1.6 客户经理：负责酒类客户服务管理、酒类客户信用管理、酒类客户关系管理；能够做好酒类售前、售中、售后服务；能够评价服务质量；能够采取提高服务质量的措施；能够调查客户信用情况；能够区分不同的客户投诉并提出处理投诉的建议。

4.5.1. 业务报表：学会制作填写酒类营销中的工作表格，熟悉制作酒类订货合同书、工作日报表，回款状况日报表等。

4.5.2 酒类高级营销员

4.5.2.1 职责范围：明确酒类营销员的概念；熟悉酒类营销员的职责；掌握酒类专业知识，熟悉酒的分类和本企业经销酒类产品的特点；能够熟悉掌握对酒的感官鉴别及外包装鉴别方法。

4.5.2.2 营销技巧：具备酒类营销员应有的素质，熟悉酒类营销技巧和工作要领。

4.5.2.3 市场分析：能够进行实地市场调查，汇总酒类市场调查资料并进行分类；能够针对不同类型购买人员提出不同的营销策略。

4.5.2.4 营销策划：能够选择目标酒类市场，划分销售酒类区域；能够设计销售酒类组织结构，拟定销售酒类区域方略；能够进行酒类销售区域的时间管理，提出相应的酒类营销对策；能够选择酒类销售渠道模式，有效管理酒类销售渠道流程；能够协助制定酒类销售促进策略，协助制定公共关系策略。

4.5.2.5 产品销售：能够拟定拜访计划，接近潜在顾客；能够对报价做出解释，判断对方的报价意图；能够运用让步策略进行讨价还价；能够分析谈判僵局的原因，制定突破谈判僵局的策略；能够分析客户异议的原因，正确把握与创造成交机会；能够正确运用订单的报价方式，进行订单的流程管理。

4.5.2.6 客户管理：能够做好酒类售前、售中、售后服务；能够评价服务质量，采取提高服务质量的措施；能够调查客户信用情况，制定酒类追讨欠款策略；能够区分不同的酒类客户投诉，提出处理投诉的建议。

   4.5.2.7 业务报表：能够熟悉制作填写酒类订货合同书、工作日报表、回款状况日报表等 。

4.5.3 酒类助理营销师

4.5.3.1 职责范围：能够掌握营销的各类酒品的特点和市场销售情况；能够掌握酒类营销员的营销技巧和工作要领；能够掌握开拓酒店市场的技巧和与客户接洽的公关措施。

4.5.3.2 营销技巧：能够熟记酒类营销员应具备的素质和提高素质的主要方法；能够掌握酒类营销员的营销技巧和工作要领；

4.5.3.3 营销理论：能够知道什么叫营销和营销与推销的区别；能够掌握酒类营销主要特点。

4.5.3.4 市场分析：能够设计市场调查问卷，开展酒类市场抽样调查并进行正确分析；能够分析消费者购买酒类决策心里；能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策。

4.5.3.5 营销策划：能够提出新产品开发建议，分析新产品采用者类型，提出调整产品价格的建议；能够选择不同的销售代理方式，根据要求选择、管理代理商；能够设计和运作连锁经营体系；能够策划酒类促销活动，制定广告策略，策划公共宣传活动，建立与媒体的联系；能够在互联网上与客户进行交流，利用电子邮件进行酒类营销，利用互联网收集信息。

4.5.3.6 产品销售：能够根据顾客心态进行推销，接近潜在顾客，引起顾客兴趣，激发顾客购买欲望；能够制定让步策略，分析各种商务风险；分析合同纠纷产生的原因，进行合同纠纷的谈判；能够处理客户异议，能够寻找合适的时机提出成交提议；能够选择商品检验的方法。

4.5.3.7 客户管理：能够评价服务质量，采取措施提高服务质量；能够确定信用管理的目标，制定信用政策；能够选择分销商；能够激励中间商客户。

4.5.3.8 团队建设：能够明确销售人员的职责，制定人员销售决策；能够选择企业招聘的途径；能够分析培训需求，制定与实施培训计划，评估培训效果；

4.5.4酒类营销师

4.5.4.1 职责范围：能够熟记酒类营销师的职能 ；能够熟悉掌握酒类营销师应具备的素质；能够掌握国家畅销名优酒的特征和真假鉴别方法。

4.5.4.2 营销管理：能够熟悉营销管理的主要内容；能够掌握营销管理的计划职能；能够熟悉掌握营销存在的问题和解决问题的对策。

4.5.4.3 市场分析：能够掌握市场调查的主要内容和渠道，能够熟记酒类市场调查常用的方法，学会分析管理酒类市场的发展趋势及前景预测；能够学会应用调查成果。

4.5.4.4 营销战略：能够掌握制定营销计划方案应注意的问题；能够熟悉“4C”营销战略的内容并掌握具体运作时的方法；能够掌握营销战略的主要内容。

4.5.4.5 营销策划：能够制定酒类市场营销计划；能够对酒类产品进行市场定位；能够提出新产品创意，设计包装策略；能够计算与分析需求弹性，制定产品价格；能够进行广告促销策划，策划公共宣传活动；能够进行危机公关；能够撰写公共宣传新闻稿；能够了解区域市场和全国市场的区别并掌握营建全国销售网络的方法；能够对酒类营销网页设计提出要求；能够利用互联网进行市场推广，能够确定网络营销组合策略。

4.5.4.6 客户经理：能够进行服务质量的测评，制定服务营销策略；能够规划信用销售业务流程合理应用信用政策；能够设计中间商客户的绩效评估指标体系；能够提出渠道改进的策略，能够协调渠道成员之间的冲突。

4.5.4.7 团队建设：能够制定竞赛激励计划，激励不同类型的销售人员；能够收集考核资料、建立绩效标准、选择考核方法；能够计算与分析销售效率。

4.5.5 酒类高级营销师

4.5.5.1 职责范围：能够熟记酒类营销师的职能 ；能够熟悉掌握酒类营销师应具备的素质；能够熟练掌握进口酒的基本知识技能。

4.5.5.2 营销管理：能够熟记营销管理的各项内容和职能；能够正确分析营销存在的问题并掌握解决问题的办法。

4.5.5.3 市场分析：能够做出何时、何地对何种产品进行市场调查的决策；能够进行酒类市场行情预测；能够对国家酒类经济形势、行业状况和商品供求进行综合分析，能够对生产发展趋势进行预测。

4.5.5.4 营销战略：能够掌握制定酒类营销战略的主要因素；能够熟悉掌握参与国际营销的主要方法；能够分析掌握几种常见的营销误区。

4.5.5.5 营销策划：能够分析现有业务，编制新业务发展计划；能够设计酒类市场营销组织，提出市场营销活动的控制方案；能够进行酒类品牌形象设计，制定并实施品牌策略；能够根据市场情况调整产品价格，制定分销渠道战略；能够设计与管理特许经营体系，设计国际分销渠道模式，进行渠道整合；能够制定市场推广计划，制定广告促销决策、公共宣传决策；能够制定直复营销决策；能够制定企业站点规划；能够进行域名注册，制定在线价格策略，制定网络销售促进策略。

4.5.5.6 客户经理：能够评价与监控服务质量；能够设计顾客满意度调查表，能够确定顾客忠诚度的衡量指标；能够******调查客户资质，确定客户使用等级评估指标，设计客户关系管理系统；能够建立与管理战略联盟，制定切实可行的谈判方案，能够组织酒类谈判活动。

4.5.5.7 团队建设：能够提出招聘销售人员的要求；能够面试、选拔销售人员；能够选择激励销售人员方式；能够制定合理的薪酬。

4.6 比重表

4.6.1 理论知识

4.6.2 专业能力